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大師巧手撬開市場銷售

證券時報記者 李小平在國際鋼琴領域，一般知名鋼琴企業少則需要30-50年沉淀，多則上百年。然而，這種行規卻正在遭到海倫鋼琴(300329,股吧)的顛覆。在過去十年間，海倫鋼琴實現瞭從無到有、從小到大的跨越。梳理海倫鋼琴的發展路徑可以發現，其對國際和國內兩個市場的認識集中體現在，借助海外工程師與鋼琴大師的力量，撬開產品品質與銷售市場的大門。這一點，從投資者對話上市公司高層中便可以得到體現。海倫PK珠江投資者：在鋼琴行業中，目前國內外的鋼琴企業品牌現狀是怎樣？海倫鋼琴的地位如何？海倫鋼琴：近年來，全世界鋼琴市場年銷量約在40萬-50萬架，中國以外市場約占其中的一半。歐美是鋼琴的發源地，並培育瞭包括施坦威、貝森朵夫、博蘭斯勒、貝希斯坦等世界知名品牌，這些企業經過上百年的傳承和維護，受到全球消費者的尊崇，在品牌影響力上具有很強的競爭優勢。20世紀中後期開始，日本的雅馬哈、卡瓦依等鋼琴品牌逐漸為越來越多的消費者熟知，在市場競爭中也表現出瞭較強的競爭優勢。近些年，以珠江鋼琴(002678,股吧)、海倫鋼琴為代表的國內知名鋼琴生產企業，借鑒日本企業的加工制造經驗，極大地提升瞭生產能力和產品品質。海倫鋼琴在積極尋求傳統手工工藝與日本先進的加工手段完美結合的同時，逐步形成瞭獨特的制造工藝技術，取得瞭專利知識產權，並得到瞭德國貝希斯坦、捷克佩卓夫等多傢國際知名鋼琴廠商的認可。從市場份額來說，在國際市場上的出口，目前海倫鋼琴應該是排在國內第二位；在國內的銷售大概是2萬臺/年，國內市場占有率約6%。投資者：海倫鋼琴和珠江鋼琴怎麼比較？海倫鋼琴：我們覺得，這跟市場定位有區別，海倫鋼琴定位在中高端市場，產品音色、手感均處於亞洲領先水平，並達到歐洲水平。與同行業國外品牌的主要競爭對手相比，公司鋼琴產品國內市場零售價格整體處於行業中等偏上水平。珠江鋼琴是全球鋼琴制造業生產規模最大的廠商，而我們海倫鋼琴是全球鋼琴制造業發展速度最快的企業。投資者：從銷售渠道來說，珠江鋼琴的銷售門店是不是比海倫鋼琴多？海倫鋼琴：目前，海倫鋼琴的銷售網絡已經覆蓋瞭全部一線城市、大部分二線城市，在未來幾年內，公司將進一步完善二線城市銷售網絡，加大三線城市（縣城）銷售網絡的建設。從銷售模式來看，通過琴行經銷商銷售，是目前全球鋼琴行業普遍采取的主要經營模式。包括海倫鋼琴、珠江鋼琴和星海鋼琴在內的國內品牌，均主要通過經銷商買斷方式銷售鋼琴產品。與珠江鋼琴不同的是，海倫品牌不做批發。投資者：剛才聽你介紹的銷售模式，不知道電子商務是不是適合鋼琴銷售？海倫鋼琴：公司正在摸索這個事情，正在考慮這個問題，已與國內某電子商務運營商商談瞭好幾次，但鋼琴產品做電商的話，突破傳統的銷售模式可能存在一定的難度。所以說，電商的事情對於我們來說，目前還沒有開始做，但我們也正在考慮到底今後怎麼做網上銷售，我們覺得可能隻有最主要的幾款比較適合。戶均擁有量提升空間大投資者：最近兩月來，股東寧波睿勇投資有限公司對公司股票進行瞭減持，能解釋一下這是怎麼回事嗎？海倫鋼琴：公司在準備上市的過程中，因為是中外合資企業，規定一定要有法人公司持股，法人公司持股以後，稅收就很高。你買瞭股票以後，企業所得稅是25%，個人的所得稅是20%。也就是說你賺100萬，首先要交25萬的企業所得稅，留下75萬分到個人時，還要交15萬的個人所得稅，加起來就是40萬。前段時間，股東跟我們溝通，說這項稅收實在太高瞭，如果換種持股方式壓力要輕很多瞭，也就是先把股票賣掉，看好的時候，再到二級市場買進。投資者：鋼琴行業的前景如何？市場空間有多大？海倫鋼琴：根據《中國統計年鑒2011》，2000年，城鎮居民傢庭平均每百戶擁有鋼琴量為1.26架，而2010年每百戶鋼琴擁有量已達2.62架，十年間翻瞭一番多，美國、日本、歐洲等發達國傢每百戶鋼琴擁有量在2003年即已達到20-25架，我國城鎮居民傢庭擁有鋼琴的數量仍相去甚遠。目前，國內經濟發達的北京、上海、深圳等地的百戶鋼琴的擁有比例是6%-7%。如果國內每百戶鋼琴擁有比例為10%，鋼琴市場的春天將會異常溫暖。因此，隨著中國居民收入水平的快速提升，戶均鋼琴擁有量依然存在著很大的提升空間。投資者：在品牌建設上，海倫鋼琴下一步有什麼打算？海倫鋼琴：近年來，中國鋼琴演奏行業湧現出像郎朗、李雲迪等少年天才藝術傢，榜樣的力量使得越來越多的中國傢長推動自己的子女投身到鋼琴學習中來。在今後的品牌建設上，公司會繼續註重文化品牌概念宣傳，通過舉辦鋼琴比賽、音樂大師班和音樂傢專場演奏會進行品牌推介。同時，也會註重在各類重大社會事件中尋找合適的市場營銷機會。海倫的品牌沒有像珠江將近60年歷史，也沒有像雅馬哈100多年歷史，但我們還在努力，努力把海倫打造成世界級的中國品牌。

新聞來源http://news.hexun.com/2013-08-13/157026056.html

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